Moyens et méthodes d'influence psychologique de l'information sur une personne

2024 Auteur: Seth Attwood | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-16 16:04

L'effet de l'influence sur une personne dépend des mécanismes d'influence utilisés: persuasion, suggestion ou infection.

Le mécanisme d'action le plus ancien est infection, il représente le transfert d'une certaine humeur émotionnelle et mentale d'une personne à une autre, basée sur un appel à la sphère émotionnelle et inconsciente d'une personne (infection avec panique, irritation, rire).

SuggestionElle repose aussi sur un appel à l'inconscient, aux émotions d'une personne, mais déjà par des moyens verbaux, verbaux, et l'inspirateur doit être dans un état rationnel, confiant et autoritaire. La suggestion repose principalement sur l'autorité de la source d'information: si celui qui suggère ne fait pas autorité, alors la suggestion est vouée à l'échec. La suggestion est verbale, c'est-à-dire vous ne pouvez inspirer que par des mots, mais ce message verbal a un caractère abrégé et un moment expressif renforcé. Le rôle de l'intonation de la voix est ici très important (90 % de l'efficacité dépend de l'intonation, qui exprime la force de persuasion, l'autorité et la signification des mots).

Suggestibilité- le degré de susceptibilité à la suggestion, la capacité à percevoir sans esprit critique les informations entrantes, est différent pour différentes personnes. La suggestibilité est plus élevée chez les personnes dont le système nerveux est faible, ainsi que chez les personnes ayant de fortes fluctuations de l'attention. Les personnes ayant des attitudes mal équilibrées sont plus influençables (les enfants sont influençables), les personnes ayant une prédominance du premier système de signalisation sont plus influençables.

Les suggestions visent à réduire la criticité d'une personne lorsqu'elle reçoit des informations et utilise le transfert émotionnel. Ainsi, la technique de transfert suppose que lors de la transmission d'un message, un fait nouveau est associé à des faits, des phénomènes connus, des personnes envers lesquelles une personne a une attitude émotionnellement positive, afin que cet état émotionnel soit transféré à de nouvelles informations (transfert d'une attitude négative est également possible, dans ce cas les informations entrantes sont rejetées). Les méthodes de témoignage (citation d'une personne célèbre, scientifique, - penseur) et « appel à tous » (« la plupart des gens croient que… ») réduisent la criticité et augmentent la conformité d'une personne à l'information reçue.

Croyance:

La persuasion fait appel à la logique, l'esprit humain, présuppose un niveau de développement suffisamment élevé de la pensée logique. Il est parfois impossible d'influencer logiquement des personnes sous-développées. Le contenu et la forme des croyances doivent correspondre au niveau de développement de la personnalité, de sa pensée.

Le processus de persuasion commence par la perception et l'évaluation de la source d'information:

1) l'auditeur compare les informations reçues avec les informations dont il dispose et, par conséquent, une idée est créée sur la façon dont la source présente les informations, d'où il les obtient, s'il semble à une personne que la source n'est pas véridique, se cache les faits, commet des erreurs, puis la confiance en lui chute brutalement;

2) une idée générale de l'autorité du persuadeur est créée, mais si la source fait des erreurs logiques, aucun statut et autorité officiels ne l'aideront;

3) les attitudes de la source et de l'auditeur sont comparées: si la distance entre eux est très grande, alors la croyance peut être inefficace. Dans ce cas, la meilleure stratégie de persuasion est la suivante: premièrement, le persuadeur communique des éléments de similitude avec les points de vue du persuadé, en conséquence, une meilleure compréhension est établie et une condition préalable à la persuasion est créée.

Une autre stratégie peut être appliquée, lorsqu'au début une grande différence entre les attitudes est signalée, mais ensuite le persuadeur doit vaincre avec confiance et de manière convaincante les opinions étrangères (ce qui n'est pas facile - rappelez-vous la présence de niveaux de sélection, de sélection d'informations). Ainsi, la persuasion est une méthode d'influence basée sur des méthodes logiques, qui se mêlent à des pressions socio-psychologiques de diverses natures (influence de l'autorité de la source d'information, influence du groupe). La persuasion est plus efficace lorsque le groupe est convaincu plutôt que l'individu.

La croyance est basée sur des méthodes logiques de preuve, à l'aide desquelles la vérité de toute pensée est étayée par l'intermédiaire d'autres pensées.

Toute preuve se compose de trois parties: la thèse, les arguments et la démonstration.

Une thèse est une pensée dont la vérité doit être prouvée, la thèse doit être claire, précise, définie sans équivoque et étayée par des faits.

Un argument est une pensée dont la vérité a déjà été prouvée et, par conséquent, elle peut être invoquée pour étayer la vérité ou la fausseté de la thèse.

Démonstration - raisonnement logique, un ensemble de règles logiques utilisées dans la preuve. Selon la méthode de conduite de la preuve, il y a le direct et l'indirect, l'inductif et le déductif.

Techniques de manipulation dans le processus de persuasion:

- substitution de la thèse lors de la preuve;

- l'utilisation d'arguments pour prouver la thèse qui ne la prouvent pas ou sont partiellement vrais sous certaines conditions, et ils sont considérés comme vrais en toutes circonstances; ou l'utilisation d'arguments sciemment faux;

- la réfutation des arguments d'autrui est considérée comme une preuve de la fausseté de la thèse de quelqu'un d'autre et de la justesse de sa propre affirmation

Imitation

Un phénomène socio-psychologique important est l'imitation - la reproduction des activités, des actions, des qualités d'une autre personne à qui vous voulez ressembler. Conditions d'imitation:

1. la présence d'une attitude émotionnelle positive, d'admiration ou de respect pour l'objet d'imitation;
2. moins d'expérience d'une personne par rapport à l'objet d'imitation à certains égards;
3. clarté, expressivité, attractivité de l'échantillon;
4. disponibilité de l'échantillon, au moins dans certaines qualités;
5. la concentration consciente des désirs et de la volonté d'une personne sur l'objet d'imitation (je veux être le même).

L'impact psychologique de l'information sur une personne suggère qu'il y a un changement dans les mécanismes de régulation du comportement et de l'activité humains. Comme moyens d'influence sont utilisés:

1. information verbale, un mot - mais il faut garder à l'esprit que le sens et la signification d'un mot peuvent être différents pour différentes personnes et avoir un effet différent (le niveau d'estime de soi, l'étendue de l'expérience, les capacités intellectuelles, les traits de caractère et types de personnalité affectent);
2. les informations non verbales (l'intonation de la parole, les expressions faciales, les gestes, les postures acquièrent un caractère symbolique et affectent l'humeur, le comportement et le degré de confiance);
3. impliquant une personne dans une activité spécialement organisée, car dans le cadre de toute activité, une personne occupe un certain statut et fixe ainsi un certain type de comportement (un changement de statut en interaction entraîne un changement de comportement, ainsi que des expériences réelles associée à la mise en œuvre d'une certaine activité peut changer une personne, son état et son comportement);
4. régulation du degré et du niveau de satisfaction du besoin (si une personne reconnaît le droit pour une autre personne ou un autre groupe de réguler son niveau de satisfaction de ses besoins, alors des changements peuvent se produire; s'il ne reconnaît pas, il n'y aura pas d'impact car tel).

Le but de l'impact est:

1. introduire de nouvelles informations dans le système de vues, d'attitudes d'une personne;
2. changer les relations structurelles dans le système d'attitudes, c'est-à-dire introduire de telles informations qui révèlent des connexions objectives entre les objets, modifient ou établissent de nouvelles connexions entre les attitudes, les vues d'une personne;
3. changer l'attitude d'une personne, c'est-à-dire faire un changement dans les motivations, un changement dans le système de valeurs de l'auditeur.

Socio-psychologique installations il existe un état de préparation psychologique, formé sur la base de l'expérience et influençant les réactions d'une personne aux objets et situations auxquels elle est associée et qui sont socialement significatives. Il existe quatre fonctions d'installation:

1. La fonction d'adaptation est associée à la nécessité d'assurer la position la plus favorable d'une personne dans l'environnement social, et donc une personne acquiert des attitudes positives envers des stimuli utiles, positifs et favorables, des situations et des attitudes négatives envers les sources de stimuli négatifs désagréables.
2. La fonction de protection de l'ego de l'attitude est associée à la nécessité de maintenir la stabilité intérieure de la personnalité, à la suite de laquelle une personne acquiert une attitude négative envers ces personnes, des actions qui peuvent constituer une source de danger pour l'intégrité de la personnalité. Si une personne importante nous évalue négativement, cela peut entraîner une diminution de l'estime de soi, nous avons donc tendance à développer une attitude négative envers cette personne. Dans le même temps, la source d'une attitude négative peut ne pas être les qualités d'une personne en soi, mais son attitude envers nous.
3. La fonction d'expression de la valeur est associée aux besoins de stabilité personnelle et réside dans le fait que des attitudes positives, en règle générale, sont développées par rapport aux représentants de notre type de personnalité (si nous évaluons notre type de personnalité plutôt positivement). Si une personne se considère comme une personne forte et indépendante, elle aura une attitude positive envers les mêmes personnes et plutôt « cool » voire négative envers le contraire.
4. La fonction d'organisation de la vision du monde: les attitudes se développent par rapport à certaines connaissances sur le monde. Toutes ces connaissances forment un système, c'est-à-dire qu'un système d'attitudes est un ensemble d'éléments de connaissances émotionnellement colorés sur le monde, sur les gens. Mais une personne peut rencontrer de tels faits et informations qui contredisent les attitudes établies. La fonction de telles attitudes est de se méfier ou de rejeter ces « faits dangereux »; des attitudes émotionnelles négatives, la méfiance et le scepticisme sont générés envers ces informations « dangereuses ». Pour cette raison, les nouvelles théories scientifiques, les innovations rencontrent dans un premier temps des résistances, des incompréhensions, des méfiances.

Les installations étant interconnectées et formant un système, elles ne peuvent pas changer rapidement. Dans ce système, il y a des installations qui sont au centre avec un grand nombre de connexions - ce sont des installations focales centrales. Il y a des installations qui sont en périphérie et qui ont peu d'interconnexions, elles se prêtent donc à des changements plus faciles et plus rapides. Les attitudes focales sont les attitudes envers la connaissance, qui sont associées à la vision du monde de l'individu, à son credo moral. L'attitude centrale principale est l'attitude envers son propre « moi », autour de laquelle tout le système d'attitudes est construit.

Impact Emotionnel

La recherche a montré qu'une méthode plus fiable et plus rapide pour changer les attitudes est changement de sens émotionnel, attitude face à un problème particulier … La méthode logique d'influence pour les changements d'attitude ne fonctionne pas toujours et pas pour tout le monde, car une personne est encline à éviter les informations qui peuvent lui prouver que son comportement est mauvais.

Ainsi, dans l'expérience avec les fumeurs, il leur a été demandé de lire et d'évaluer en points la fiabilité d'un article scientifique sur les dangers du tabagisme. Plus une personne fume, moins elle évalue l'article de manière fiable, moins il est possible d'utiliser une influence logique pour changer son attitude envers le tabagisme. La quantité d'informations reçues joue également un rôle. Sur la base de nombreuses expérimentations, une relation a été mise en évidence entre la probabilité d'un changement de cadre et la quantité d'informations sur le cadre: une petite quantité d'informations ne conduit pas à un changement de cadre, mais au fur et à mesure que l'information grandit, la probabilité d'un changement augmente, quoique jusqu'à une certaine limite, après quoi la probabilité de changement diminue fortement, c'est-à-dire qu'une très grande quantité d'informations, au contraire, peut provoquer le rejet, la méfiance, l'incompréhension. La probabilité d'un changement dans un cadre dépend aussi de son équilibre. Les systèmes équilibrés d'attitudes et d'opinions d'une personne se caractérisent par une compatibilité psychologique. Par conséquent, ils sont plus difficiles à influencer que les systèmes déséquilibrés, qui sont eux-mêmes sujets à la rupture.

Une personne, en règle générale, cherche à éviter les informations qui peuvent provoquer une dissonance cognitive - un écart entre les attitudes ou un écart entre les attitudes et le comportement humain réel.

Si les opinions d'une personne sont proches de l'opinion de la source, alors après son discours, elles sont encore plus proches de la position de la source, c'est-à-dire il y a une assimilation, une unification des opinions.

Plus les attitudes du public sont proches de l'opinion de la source, plus cette opinion est évaluée par le public comme objective et impartiale. Les personnes qui se trouvent dans des positions extrêmes sont moins susceptibles de changer d'attitude que les personnes aux opinions modérées. Une personne dispose d'un système de sélection (sélection) d'informations à plusieurs niveaux:

1. au niveau de l'attention (l'attention est dirigée vers ce qui l'intéresse, correspond au point de vue d'une personne);
2. sélection au niveau de la perception (par exemple, même la perception, la compréhension des images humoristiques dépend des attitudes d'une personne);
3. sélection au niveau de la mémoire (ce dont on se souvient qui coïncide est acceptable pour les intérêts et les opinions d'une personne).

Quelles méthodes d'exposition sont utilisées?

1. Les méthodes d'influence sur les sources d'activité visent à former de nouveaux besoins ou à changer la force d'incitation des motifs de comportement existants. Pour former de nouveaux besoins chez une personne, les méthodes et moyens suivants sont utilisés: il est impliqué dans une nouvelle activité, en utilisant le désir de la personne d'interagir ou de se corréler, de s'associer à une certaine personne, ou en impliquant l'ensemble du groupe dans cette nouvelle activité et en utilisant le motif de suivre les normes disciplinaires ("Je dois, comme tout le monde dans le groupe, faire ceci et cela"), soit en utilisant le désir de l'enfant de rejoindre la vie adulte, soit le désir de la personne d'augmenter son prestige. En même temps, en impliquant une personne dans une nouvelle activité, pour elle, encore indifférente, il est utile de s'assurer que les efforts de la personne pour l'accomplir sont minimisés. Si la nouvelle activité est trop lourde pour une personne, alors la personne perd le désir et l'intérêt pour cette activité.
2. Pour changer le comportement d'une personne, il est nécessaire de changer ses désirs, ses motivations (il veut déjà quelque chose qu'il ne voulait pas auparavant, ou a cessé de vouloir, aspirer à quelque chose qui l'attirait auparavant), c'est-à-dire apporter des changements dans le système de la hiérarchie des motifs. L'une des techniques qui vous permet de le faire est la régression, c'est-à-dire l'unification de la sphère motivationnelle, l'actualisation des motivations de la sphère inférieure (sécurité, survie, motivation alimentaire, etc.) afin de « renverser » l'activité de nombreuses couches de la société, créant des conditions assez difficiles pour qu'elles se nourrissent et survivent).
3. Pour changer le comportement d'une personne, il faut changer ses points de vue, ses opinions, ses attitudes: créer de nouvelles attitudes, ou changer la pertinence d'attitudes existantes, ou les détruire. Si les attitudes sont détruites, l'activité se désintègre.

Conditions qui y contribuent:

• facteur d'incertitude - plus le niveau d'incertitude subjective est élevé, plus l'anxiété est élevée, puis la finalité de l'activité disparaît;
• incertitude dans l'appréciation des perspectives personnelles, dans l'appréciation de son rôle et de sa place dans la vie, incertitude dans l'importance de l'effort déployé dans les études, dans le travail (si on veut vider l'activité de son sens, on diminue l'importance de l'effort);
• l'incertitude des informations entrantes (son incohérence; on ne sait pas clairement laquelle d'entre elles peut être digne de confiance);
• incertitude des normes morales et sociales - tout cela provoque la tension d'une personne, dont elle essaie de se défendre, essayant de repenser la situation, cherchant de nouveaux objectifs ou entrant dans des formes de réponse régressives (indifférence, apathie, dépression, agression, etc..).

Viktor Frankl (psychiatre, psychothérapeute, philosophe de renommée mondiale, créateur de la troisième école de psychothérapie de Vienne) a écrit: « Le type d'incertitude le plus difficile est l'incertitude de la fin de l'incertitude.

La méthode de création de situations incertaines permet d'introduire une personne dans un état d'"attitudes détruites", de "perte de soi", et si vous montrez ensuite à une personne la sortie de cette incertitude, elle sera prête à percevoir cette attitude et réagir de la manière requise, surtout s'il s'agit de manœuvres suggestives: appel à l'avis de la majorité, publication des résultats de l'opinion publique conjuguée à l'implication dans les activités organisées.

Afin de former une attitude envers l'attitude ou l'évaluation requise d'un événement particulier, la méthode du transfert associatif ou affectif est utilisée: pour inclure cet objet dans le même contexte avec quelque chose qui a déjà une évaluation, ou pour provoquer une évaluation morale, ou une certaine émotion à propos de ce contexte (par exemple, dans les dessins animés occidentaux à une époque, les extraterrestres dangereux et mauvais étaient représentés avec des symboles soviétiques, d'où le transfert "Tout soviétique - dangereux, mauvais").

Afin de renforcer, d'actualiser l'attitude requise, mais capable de provoquer une protestation émotionnelle ou morale d'une personne, la technique consistant à «combiner des phrases stéréotypées avec ce qu'elles veulent mettre en œuvre» est souvent utilisée, car les phrases stéréotypées réduisent l'attention, l'attitude émotionnelle d'une personne à un moment donné, suffisant pour déclencher le réglage requis (cette technique est utilisée dans les instructions militaires, où ils écrivent "Lancer un missile sur l'objet B" (et non dans la ville B), car le mot stéréotypé "objet" réduit un l'attitude émotionnelle de la personne et renforce sa volonté d'exécuter l'ordre requis, le réglage requis).

Pour changer l'attitude émotionnelle et l'état d'une personne face aux événements actuels, la méthode de « se souvenir d'un passé amer » est efficace - si une personne se rappelle intensément des problèmes passés, « à quel point c'était grave avant … », après avoir vu une vie passée dans une lumière noire, une diminution involontaire de la disharmonie se produit, l'insatisfaction humaine avec le présent et des « illusions roses » sont créées pour l'avenir.

Pour décharger l'état émotionnel négatif des personnes dans la direction requise et avec l'effet requis, la méthode de « canalisation de l'humeur » est utilisée depuis l'Antiquité, lorsque, dans le contexte d'une anxiété et d'une frustration accrues des besoins des personnes, une effusion de la la colère de la foule sur des personnes qui ne sont qu'indirectement ou presque pas impliquées dans l'émergence des difficultés est provoquée.

Si les trois facteurs (et la motivation, les désirs des personnes et les attitudes, opinions et états émotionnels des personnes) sont pris en compte, alors l'influence de l'information sera plus efficace à la fois au niveau d'un individu et au niveau d'un groupe de personnes.