Testez-vous : un autre piège de la conscience – Amorçage

2024 Auteur: Seth Attwood | [email protected]. Dernière modifié: 2023-12-16 16:04

L'amorçage est l'un des moyens les plus intéressants de manipuler votre esprit.

Imaginez qu'avant un examen important à l'université, vous soyez assis dans le couloir, attendant le moment où la porte de la salle de classe s'ouvrira. Et puis une personne s'assoit avec vous, qui commence une conversation avec vous sur un sujet abstrait. Par exemple, à quel point c'est formidable d'être enseignant dans une université, de faire un travail scientifique et d'aider les étudiants à devenir des professionnels. Ou, par exemple, à quel point il est amusant d'être un fan de football, de jouer de la pipe et de lancer des bouteilles depuis les gradins, et après le match de boire de la bière et de commencer à se battre avec les fans des autres équipes.

Il en discute avec vous littéralement trois minutes, puis s'en va… et après encore un quart d'heure ou une demi-heure l'examen commence. Pensez-vous que cette conversation de trois minutes aurait pu influencer vos résultats à l'examen ? La pratique le montre autant que je le pouvais.

Dans une expérience psychologique dans laquelle un groupe d'étudiants a été divisé au hasard en deux parties, et une moitié a été invitée à réfléchir au travail d'un professeur à l'université et l'autre à la vie d'un fan de football, les résultats ont été différents. Les étudiants du premier groupe ont répondu en moyenne à 56% des questions d'examen et les étudiants du second - seulement 43% des questions. C'est la différence entre un examen réussi et un échec.

C'est ainsi que fonctionne l'amorçage - l'un des moyens les plus intéressants de manipuler votre esprit.

Qu'est-ce que l'amorçage et comment ça marche

Au début du 20e siècle, le gardien de but de l'équipe nationale tchèque František Planíčka était célèbre pour sa capacité à repousser avec assurance les tirs au but même des meilleurs buteurs. Lorsqu'une peine fut prononcée à sa porte, il arracha, comme par dépit, le bonnet de sa tête, le jeta dans la porte et prit position. Neuf fois sur dix, le footballeur adverse a touché exactement le coin du but où la casquette s'est envolée.

Psychologiquement parlant, c'est un exemple classique d'amorçage.

À la fin du 20e siècle, les psychologues ont découvert une chose assez curieuse. Si deux événements se succèdent, les impressions du premier événement influencent grandement votre attitude envers le second, même si ces événements ne sont pas logiquement liés les uns aux autres.

L'une des expériences d'amorçage les plus célèbres consistait à demander aux gens d'écrire les deux derniers chiffres de leur numéro de passeport sur un morceau de papier, ou de faire tourner un ruban à mesurer et d'écrire le numéro qui apparaît. Après cela, on leur a montré un produit (jouet, appareil électrique, etc.) et leur a demandé de nommer le prix le plus probable auquel ce produit est vendu au supermarché.

Il s'est avéré que les nombres enregistrés par le participant dans la première partie de l'expérience apparaissaient souvent dans la deuxième partie. Si le numéro 14 tombait sur la roulette, cinq minutes plus tard, la personne disait que l'ours en peluche devrait coûter 14 $ dans le magasin - et la personne qui a obtenu le numéro 8 supposait que le même ours devrait valoir 8 $ et non un cent de plus.

Il n'y a aucune logique à cela - seule l'expérience précédente a influencé la suivante.

Revenant à l'exemple de la conversation avant l'examen, les étudiants du premier groupe ont été poussés à penser à une personne intelligente, résolvant des problèmes complexes, réussissant dans le domaine académique, et ces réflexions incitent les participants à l'expérience à un travail intellectuel. Et les étudiants du premier groupe ont été à l'écoute de réflexions sur des actions anti-intellectuelles et idiotes - et ils sont allés à l'examen dans cette même humeur.

Amorçage conscient et inconscient

L'amorçage peut être conscient ou inconscient. Ou, en d'autres termes, conscient ou inconscient.

Il est possible de contrôler le comportement des personnes en situation de choix par une préparation préalable à l'aide d'arguments rationnels. Ceci, par exemple, est souvent fait par des avocats, amenant progressivement le juge ou le jury à la bonne opinion. De nombreux exemples sur ce sujet peuvent être trouvés dans les déclarations de la cour du célèbre avocat russe Plevako.

Par exemple, lorsqu'un commerçant a été jugé pour ne pas avoir fermé le magasin après l'heure prévue à la veille d'une fête religieuse (comme l'exige la loi), Plevako s'est présenté dans la salle d'audience avec un léger retard et, en réponse à la remarque du juge, a déclaré: « Vous avez sur votre montre, Votre Honneur, dix heures vingt ? Et sur le mien seulement cinq minutes. Et vous, Monsieur le Procureur ? Dix quart ? Et la secrétaire ? Après que le juge s'est assuré que les horloges de chacun affichaient des heures différentes, Plevako a clôturé l'affaire avec une seule phrase: « Si nous - des personnes responsables, instruites et importantes - ne pouvons pas régler nos horloges exactement, alors condamnerons-nous vraiment le simple commerçant ? »

Il y a amorçage inconscient, lorsqu'une personne, ni avant ni après, ne se rend pas compte qu'elle a été influencée. À peine un des centaines de joueurs qui ont eu la chance de tirer sur le but de Planichka aurait cru que la casquette du gardien contrôlait son comportement.

L'amorçage inconscient peut être effectué à l'aide d'une sélection de mots ou d'images qui évoquent les associations dont le manipulateur a besoin dans le cerveau de la victime.

L'amorçage régit le choix

Imaginez qu'il y ait deux projets, dont l'un a 80 % de chances de réussite et l'autre 20 % de risque d'échec. Dans lequel de ces projets préféreriez-vous investir ou trouver un emploi ?

Si vous n'êtes pas mathématicien, vous choisirez presque certainement la première option.

Bien qu'en fait les projets soient équivalents - dans les deux cas, il y a une probabilité de succès de 80 % et une probabilité d'échec de 20 %. Cependant, en raison du fait que dans le premier cas, le mot "succès" a été utilisé, et dans le second - les mots "risque" et "échec", la première option est davantage associée à quelque chose de bien, et la seconde - à quelque chose mal.

Intelligence des règles d'amorçage

J'ai déjà parlé d'une expérience aujourd'hui où la capacité d'un étudiant à résoudre des problèmes a été améliorée ou affaiblie par une simple conversation anodine sur la vie d'un professeur ou la vie d'un fan de football. Et voici une expérience encore plus brutale:

L'université a distingué les étudiants issus d'un groupe à problèmes. Noirs, personnes condamnées, anciens toxicomanes, etc. Et ils les ont divisés en deux groupes. L'un d'eux a simplement passé des examens écrits, et avant l'examen, le professeur a demandé aux élèves du deuxième groupe: « Vous êtes de Harlem (vous étiez en prison, vous vous droguiez), n'est-ce pas ? - et seulement après cela, il a distribué les feuilles avec le devoir.

Le deuxième groupe a fait face aux tâches de l'examen beaucoup moins bien, et la matière de l'examen n'a aucune importance. Le rappel d'un passé dysfonctionnel a instantanément fait réfléchir le cerveau de l'élève sur ses problèmes, ses lacunes et ses faiblesses, ce qui a miné sa confiance en soi et, par conséquent, sa capacité à résoudre des problèmes.

L'amorçage contrôle l'agressivité

Dans une autre expérience bien connue, on a d'abord demandé aux gens de jouer à un jeu où ils devaient sortir des cartes avec des mots différents d'un jeu et les disposer sur le terrain de jeu, puis, dans la deuxième partie de l'expérience, le même les gens ont été invités à exprimer leur opinion sur l'un des politiciens. Cependant, la moitié des participants à l'expérience ont reçu des cartes avec des mots émotionnels et agressifs (« tueur », « guerre »), et l'autre moitié a reçu des cartes avec des mots neutres (« météo », « bouger »).

En conséquence, les déclarations des personnes à qui l'on a montré des cartes avec des mots émotionnels se sont avérées beaucoup plus agressives, dures et évaluatives que les déclarations de ces personnes qui ont sorti des cartes neutres dans le jeu. Bien que le jeu n'ait rien à voir avec le politicien qu'il était proposé d'évaluer, et même avec la politique en général.

L'amorçage contrôle le bien-être

Encore plus intéressante est une expérience dans laquelle les gens ont été invités à compléter des phrases avec des mots individuels supprimés pendant 15 minutes. Cependant, même ici, les gens étaient divisés en deux groupes, dont l'un était autorisé à compléter des phrases contenant des mots liés à la vieillesse ("vieil homme", "canne", "décrépit", "personne âgée") - et l'autre moitié était proposaient des phrases similaires avec des mots neutres.

Ainsi, le premier groupe a été invité à compléter la phrase « Un vieil homme traverse la rue sur un piéton _ », tandis que le deuxième groupe a reçu la phrase « Un homme traverse la rue sur un piéton _ ».

Quand, après 15 minutes, les gens ont été libérés du public, les représentants du premier groupe ont parcouru le couloir jusqu'à la porte d'entrée beaucoup plus lentement que les représentants du second - bien qu'ils se soient déplacés à la même vitesse avant le début de l'expérience.

L'amorçage suscite l'intérêt

Une autre étude sur l'amorçage a montré que si une personne regarde deux vidéos d'affilée - une émission télévisée sur l'économie et le discours d'un candidat à la présidentielle - le téléspectateur prête plus d'attention aux aspects économiques dans le discours d'un politicien.

Cependant, si vous remplacez le programme d'économie par une chronique criminelle, l'attention se déplacera vers la partie du discours du politicien où il parle de la primauté du droit. Si un film sur le terrorisme agit comme un substitut, alors en regardant le discours d'un politicien, l'attention du spectateur se portera sur les discussions sur la sécurité nationale. Etc.

De la même manière, vous pouvez faire remarquer aux gens certains détails dans une grande image, après avoir déjà parlé avec eux de papillons bleus ou de pommes rouges - en conséquence, la première personne remarquera plus d'éléments bleus dans l'image et la seconde - les rouges.

Comment se protéger de l'amorçage

Tout d'abord, il est important de comprendre que l'amorçage seul ne peut pas vous forcer à faire quelque chose d'anormal. Il est impossible de vous forcer à manger un ongle ou à changer d'orientation sexuelle à l'aide d'un apprêt.

Au contraire, l'amorçage vous permet de faire un choix entre A et B dans des situations où vous pouvez faire un choix entre A et B, et les deux options sont naturelles et acceptables pour vous - acheter des fleurs ou du chocolat pour une fille, interrompre une conversation avec des collègues ou attendre qu'elle se termine, parcourir le couloir rapidement ou lentement, partir en vacances à Paris ou à Londres - faire pencher la balance dans le sens nécessaire au manipulateur.

Si vous voulez vendre plus de vin français - mettez de la chanson française au supermarché, si vous voulez vendre plus de vin italien - jouez les chansons de Celentano.

Il ne faut donc pas avoir peur de trop amorcer. Mais si vous avez des raisons de croire que quelque part vous y êtes exposé et que vous souhaitez vous protéger de cette manipulation, souvenez-vous que la clé principale ici est la conscience et la réflexion.

Par conséquent, si vous soupçonnez que je vous manipule à l'aide d'un amorçage, faites une chose simple. Reportez la décision pendant un certain temps. Et puis réfléchissez à tout ce qui concerne votre choix dès le début, en vous concentrant uniquement sur ce problème et en ne vous laissant pas distraire par les autres.

La recette est simple - mais ça marche vraiment.